Características dos Campeões de Vendas - Parte I.


 "Toda venda tem cinco obstáculos básicos: falta de necessidade, falta de dinheiro, falta de pressa, falta de desejo e falta de confiança." (Zig Ziglar)

Você quer ser um profissional top em vendas, tornando-se inesquecível na vida dos seus clientes? Continue lendo...

As características citadas abaixo são indispensáveis e se interligam, não sendo possível priorizar uma delas.

Profissionais de vendas...

...são movidos por metas e objetivos

Em vendas, onde e como você está? Aonde quer chegar, como quer ficar?

William Shakespearedisse: “... Se você não sabe para onde está indo, qualquer lugar serve”.

As metas (individuais e coletivas) impulsionam, motivam e servem como uma espécie de termômetro. Ao estabelecerem-se metas é preciso que elas sejam desafiadoras, porém conquistáveis. Uma meta com propósito fácil de ser atingido faz com que muitos, inconscientemente puxem o “freio de mão”. A finalidade da meta é justamente motivar, porém se for estipulado um valor muito alto pode desestimular, causando um efeito negativo. Mantenha o equilíbrio, sem perder a ambição.

...estudam e se qualificam

O advogado estuda leis, o biólogo estuda a vida e o professor a educação. Será que profissionais de vendas não devem ler livros sobre atendimento e vendas? Lamentavelmente a maioria dos vendedores que eu conheço não lê nenhum livro por ano.

Costumo solicitar ao gerente de vendas a compra de um livro realmente eficiente e inovador para a sua equipe. Uma idéia muito valiosa é escolher alguém para ler um capítulo do livro, fazendo assim um rodízio de leitura. Toda segunda-feira, antes das atividades, aquele que leu o capitulo então compartilha os conhecimentos adquiridos. Este ato é capaz de integrar, qualificar e motivar o pessoal. Resultado? Venderão muito mais e atenderão melhor.

...são flexíveis

Flexibilize! Isso não quer dizer que você tenha que ser um indisciplinado e avesso as regras da sua empresa. Tão pouco que você fará todas as vontades do seu cliente. No entanto, existem certos momentos que são de exceção. Quem sabe seu atendimento seja somente interno, mas num caso específico você precisará sair de onde trabalha. Existem empresas que não negociam por e-mail e mesmo perdendo vendas, não abrem mão de seus conceitos. E o que dizer das vezes em que pedimos tele-entrega e ouvimos “nossa empresa não trabalha com este serviço”. Lembre-se que seus clientes querem comodidade, não querem fazer o que você pode fazer por eles.

...gostam do que fazem

Bom, posso aqui falar sobre PNL e Critérios.

Dinheiro, felicidade, auto-estima, lazer, status, paz de espírito podem ser importantes ou não, depende de cada indivíduo e da sua escala de valores. Se para você o mais importante é estar sempre com a família, um emprego com excelente remuneração que lhe exija 20 dias do mês longe de casa não lhe fará feliz, porque o mais importante é estar ao lado da família e não o dinheiro. Porém se o mais importante pra você for o salário, passar 365 dias na China não será tão penoso. Deu pra me entender? Estou falando sobre prioridades e razões.

Você vende por que gosta ou por que precisa?

Se você vende por paixão, ganhar pouco ou muito é conseqüência. No entanto se você vende somente por necessidade, poderá ficar milionário e ainda assim insatisfeito profissionalmente.

Quer ser top em vendas? Apaixone-se. Tudo é venda e quem é bom de venda está vacinado contra o vírus do fracasso.

...são simpáticos e empáticos

Ser simpático é ser agradável, tornar-se atraente e interessante. São ótimas características, que devem acompanhar profissionais de vendas, mas precisamos ir além...

Empatia é colocar-se no lugar do outro, pensando como ele pensa e sentindo como ele sente. A empatia é a arte de assemelhar-se, de igualar-se. Assim você torna-se mais persuasivo, cativante e vendedor de credibilidade. No ato da venda é preciso fazer o cliente confiar em você e no seu produto (serviço). Além do mais, você compreende mais rápida e facilmente a necessidade do seu cliente quando pensa como ele.

Vende-dores vendem dores, não vendem soluções. Não vendem consultivamente, apenas tiram pedidos e emitem notas. Também não encantam e são previsíveis. Apenas fazem o que os comuns fazem. Já os Profissionais de Vendas são extraordinários, por isso são disputados por grandes corporações. Atender um cliente é simples, tratá-lo como único e imprescindível é que faz toda a diferença e por isso foi escrito este artigo.

...descobrem as necessidades, pois ouvem mais do que falam

Vender não é “atirar em qualquer pardal”, “é acertar na mosca”. Por isso devemos descobrir as reais necessidades do nosso cliente e como o nosso produto ou serviço irá satisfazê-lo.

Raras são as boas apostilas de técnicas de vendas que não apresentam pelo menos um pequeno tópico sobre como descobrir as necessidades dos clientes. Claro, é básico, para vender eu preciso saber “o que”, “pra quem” e “porque”.

Veja-se como um médico capacitado e competente, que sabe atender o paciente, oferecendo a cura e descrevendo a receita ideal. O médico? Você. O paciente? Seu cliente. A receita? Sua oferta. A cura? Seu produto ou serviço. O bom médico não sai distribuindo receitas por aí, de qualquer maneira. Ele ouve atentamente, e depois diz quais os procedimentos devem ser adotados. Se não ouvir corre o risco de errar na sua prescrição.

Nas vendas muito perdemos quando falamos mais do que ouvimos. Deus nos deu dois ouvidos e somente uma boca, e isso é considerável. Não há mais espaço para vendedores papagaios de pirata.

Você é do tipo tagarela, aquela máquina informativa? Controle-se. Ouvindo mais, você ganhará mais.

Motivashow!

Certa vez o inesquecível Airton Senna exclamou: “É irreal pensar que vou vencer sempre, mas não espero que a derrota venha neste final de semana”.

Posso parafrasear dizendo: É irreal pensar que vou vender sempre, mas nunca espero perder uma venda... Não a próxima.

Saber que você deu o seu máximo, que atendeu como um profissional, que fez um cliente (não apenas uma venda)... Ah, isso faz toda a diferença!

Desejo-lhe muito sucesso e bons negócios!

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